La empresa "BioTech Agro", tras diseñar un biofertilizante innovador, enfrenta dificultades para cerrar ventas con grandes cultivadores de palma. El equipo comercial utiliza un guion estandarizado que resalta la composición química y la eficiencia técnica del producto. Sin embargo, los clientes manifiestan dudas constantes sobre la compatibilidad del producto con sus sistemas de riego actuales y el costo de transición. Ante esto, la gerencia administrativa decide implementar un "CRM mínimo" para registrar no solo los datos de contacto, sino cada una de las dudas expresadas por los cultivadores. Tras analizar los registros de 15 reuniones, el equipo descubre que el 80% de los clientes no compra por miedo a daños en la infraestructura técnica, una variable que no se había considerado en el diseño inicial de la propuesta de valor.Tarea-pregunta: Evalúe la situación administrativa y estratégica de la empresa y determine la decisión más coherente para ajustar el modelo de negocio con base en el aprendizaje obtenido.

Question

Answer

Incrementar la inversión en publicidad digital dirigida a pequeños agricultores de otros sectores. Esta acción busca evitar el segmento de la palma, diversificando el riesgo comercial y buscando clientes con menores requisitos de infraestructura.

Answer

Rediseñar el guion de ventas y la propuesta comercial para incluir pruebas técnicas de compatibilidad. Se debe priorizar la gestión de la objeción técnica detectada en el CRM para reducir la desconfianza del cliente.

Answer

Contratar una agencia externa para realizar un nuevo estudio de mercado teórico sobre el sector agroindustrial. Se requiere información secundaria para validar si la objeción de los clientes es una tendencia general del mercado global.

Answer

Mantener el guion de ventas actual pero aplicar un descuento del 30% por pronto pago. La estrategia se enfoca en compensar el riesgo técnico percibido por el cliente mediante un incentivo económico que acelere el cierre comercial.

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