Una empresa de consultoría ambiental desea migrar de un modelo de "proyectos únicos" a uno de "suscripción de cumplimiento normativo". En el modelo de proyectos, el ticket promedio es de USD 5.000 pero el CAC es de USD 2.000 y el cliente no vuelve. En el modelo de suscripción, el CAC sube a USD 3.000 debido a una venta más compleja, pero el cliente paga USD 400 mensuales con una permanencia media de 24 meses. El director de ventas se opone al cambio porque "perderá" los USD 5.000 inmediatos de cada contrato, mientras que el gerente de planeación defiende la estabilidad del flujo de caja recurrente. Tarea–pregunta: Determine la validez de la migración al modelo de suscripción analizando la sostenibilidad y el valor generado por cada cliente.

Question

Answer

Se debe aumentar el precio del proyecto único a USD 10.000 para no tener que cambiar al modelo de suscripción, asumiendo que el mercado aceptará cualquier incremento sin afectar la tasa de conversión.

Answer

La migración es estratégica, pues el LTV de la suscripción (USD 9.600) supera ampliamente al del proyecto único, triplicando la rentabilidad final a pesar de un costo de adquisición mayor.

Answer

Es mejor mantener ambos modelos simultáneamente sin un equipo dedicado, permitiendo que cada vendedor decida qué ofrecer según su intuición y sin seguir un tablero de control unificado.

Answer

El cambio es perjudicial porque el flujo de caja del primer mes se reduce drásticamente, poniendo en riesgo el pago de la nómina y los gastos administrativos inmediatos de la oficina de consultoría.

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