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PLAN DE NEGOCIO APLICADO/50118/SEGUNDO BLOQUE/2026A
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¿Qué objetivo persigue la técnica de "Venta Consultiva" dentro de la gestión de canales de salida (Outbound) en un contexto empresarial B2B (negocio a negocio)?
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Una organización empresarial dedicada al desarrollo de software para la gestión de talento humano ha mantenido un crecimiento sostenido basándose en un canal de adquisición Outbound (ventas directas). Sin embargo, el análisis del último semestre muestra que, aunque el número de demostraciones de producto aumentó un 40%, el cierre de ventas efectivas se estancó. El equipo de marketing sugiere que el mercado está saturado de soluciones similares y propone migrar a un modelo "Freemium" para generar tracción masiva. El departamento financiero advierte que esta decisión transformaría radicalmente la economía unitaria: el CAC de ventas directas ($1.500 USD) desaparecería, pero sería reemplazado por un costo de soporte y servidores para miles de usuarios gratuitos. La tasa de conversión histórica de gratuito a pago en la industria es del 2%, y el LTV de los clientes actuales es de $10.000 USD con un Churn anual del 10% en contratos corporativos de largo plazo. Tarea–pregunta: ¿Cuál es la consecuencia más probable para la sostenibilidad de la empresa si decide adoptar el modelo Freemium sin ajustar previamente su capacidad de soporte técnico?
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Un emprendedor tecnológico quiere lanzar una aplicación de intercambio de libros. Primero quiere saber cuánta gente la usaría antes de programar la versión definitiva para teléfonos móviles personales. Tarea–pregunta: ¿Cuál es la secuencia lógica de pasos, basada en la estrategia Go-to-Market, para validar esta idea con el menor riesgo posible?
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Una fábrica de calzado artesanal vende cada par por $200.000. El costo de los materiales y la mano de obra directa es de $120.000. Para vender cada par, la empresa gasta $30.000 en publicidad. Tarea–pregunta: Describa la relación entre el margen bruto unitario y el costo de adquisición de clientes (CAC) en este escenario operativo.
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En el contexto de una estrategia de crecimiento organizacional, ¿qué significa que una empresa ha alcanzado el "Product-Market Fit" (Ajuste Producto-Mercado)?
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¿Por qué se considera que las métricas de "Vanidad" (como el número de likes o descargas totales) pueden ser peligrosas para la toma de decisiones estratégicas en una organización empresarial?
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Una empresa de software empresarial (SaaS) presenta un Costo de Adquisición de Cliente (CAC) de $1.200 USD y un Life Time Value (LTV) de $4.000 USD. Aunque la relación LTV/CAC es superior a 3, el flujo de caja de la organización se encuentra en niveles críticos debido a que el tiempo de recuperación de la inversión (Payback) es de 22 meses, mientras que sus obligaciones financieras con proveedores y nómina exigen liquidez cada 30 días. El equipo de marketing propone aumentar el gasto en anuncios digitales para acelerar la tracción, pero el departamento financiero advierte que esto podría profundizar el déficit operativo si no se modifica la estructura de monetización. La tasa de abandono (Churn) es del 5% mensual, concentrada principalmente en los clientes que fueron adquiridos mediante descuentos agresivos durante el primer trimestre del año. Tarea–pregunta: ¿Cuál es la decisión estratégica más adecuada para estabilizar la viabilidad financiera de la empresa sin comprometer el crecimiento a largo plazo?
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Una aplicación de transporte ofrece un bono de $10.000 a los conductores que completen 50 viajes en una semana. También paga $5.000 a los usuarios que inviten a un amigo que realice su primer viaje. Tarea–pregunta: Clasifique estos incentivos dentro de las métricas de tracción y economía unitaria.
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Un restaurante de hamburguesas vende un combo por $30.000. Los ingredientes y el empaque cuestan $12.000. El dueño gasta $3.000 en publicidad por cada combo vendido a través de una red social. Tarea–pregunta: Analice qué sucede con la rentabilidad del negocio si el costo de los ingredientes sube a $20.000 y el dueño no puede subir el precio de venta.
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Usted asesora a dos emprendimientos de base tecnológica. El Emprendimiento A tiene un CAC de $10 USD, un margen mensual de $2 USD y un Churn del 2%. El Emprendimiento B tiene un CAC de $10 USD, un margen mensual de $10 USD y un Churn del 20%. Ambos operan en el mismo sector organizacional empresarial. El dueño del Emprendimiento B afirma que su negocio es cinco veces mejor porque su margen mensual es igual al costo de adquisición, recuperando el dinero en el primer mes, mientras que el Emprendimiento A tarda cinco meses en lograrlo. Tarea–pregunta: ¿Cuál es la comparación técnica correcta sobre el potencial de creación de valor a largo plazo de estos dos negocios?
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