Elle force l’autre à accepter un prix plus bas

Elle fixe un premier point de référence influençant

la discussion

Elle permet de connaître les besoins de l’autre partie

Elle garantit toujours d’avoir le dernier mot

En se concentrant uniquement sur le prix

En imposant son point de vue dès le départ

En identifiant des leviers de création de valeur

pour les deux parties

En évitant toute concession pour maximiser son gain

Identifier les besoins et problématiques de son

interlocuteur avant d’argumenter

Imposer une solution dès le début

Convaincre son interlocuteur sans lui poser de questions

Structurer un argumentaire commercial

L’analyse des intérêts de l’autre partie

La définition de son BATNA

L’absence

totale de flexibilité sur ses demandes

La collecte d’informations sur le marché

Quand une seule des deux parties a défini un BATNA

Quand les attentes des deux parties sont

incompatibles sans compromis

Quand les parties ne connaissent pas bien leurs alternatives

Quand un accord pourrait être trouvé mais nécessite des concessions

L’une des parties obtient 100 % de ce qu’elle veut

Les deux parties acceptent un compromis, même s'il est mauvais

La négociation est rapide et sans discussion

Un accord est trouvé en maximisant la valeur pour

toutes les parties concernées

Car cela limite la capacité à refuser une offre

désavantageuse

Car cela facilite la négociation

Car cela augmente la marge de manœuvre

Car cela permet de conclure rapidement un accord

L’effet de halo

Le biais d’ancrage

L’effet de contraste

 L’excès de confiance

Apporter une preuve ou un argument solide pour y

répondre

Ignorer l’objection et poursuivre

Revenir immédiatement sur son offre pour éviter le conflit

Rassurer l’interlocuteur en lui donnant raison

L’engagement et la cohérence

L’autorité

La rareté

La preuve sociale